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绝大多数中小企业招商不可能成功！ 2011-01-24

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绝大多数中小企业招商不可能成功！

蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

想成功招商难不难？

不难！关键你是否有好的赢利模式。记住，一个产品，光有良好的市场前景和优秀的品质是不够的，因为这并不会给你今后的招商带来多大的亮点，只有切实可行的赢利模式才是真正吸引人的东西。

众所周知，企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声匿迹。

经常会有这样的企业、经销商们前来向蓝哥智洋国际行销顾问机构取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？

中国的市场经济，历经十几年的发展，目前消费市场已经高度成熟和稳定，新企业进入的门槛愈来愈高，伴随着市场经营环境的变化，企业的生存和发展面临着巨大的市场障碍。近年来，由于消费者成熟、媒体价格上升、产品同质化以及营销模式缺乏创新，导致市场的经营成本大幅上升，中小企业进行市场操作的难度进一步加大。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，在这个市场变革的非常时期，如何审时度势，摆脱现实困惑，减少风险、规避风险、选择好成功路径，是摆在每个中小企业面前的严重问题。　　

　有的企业有很多产品，这些产品品种非常奇全，涉及了患者从头到脚的疾病，但产品同质化较重。这类厂家称得上是生产专业户，一方面兜售全国总经销，另一方面也自行全面进行招商。这类企业因为铺的摊子较大，又没有专业的营销队伍来进行全国市场操盘，因而导致从招商到营销各环节混乱，后果严重的直接导致市场瘫痪。企业在市场营销过程中遭遇高额渠道终端成本，这样就使得经销商压缩自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道铺货，最终可能影响消费者的购买便利性。此举亦使得企业的的营销陷入困境。

众所周知，中小企业要想在市场竞争中求生存求发展，除了自控销售市场的开发外，招商，也是一条必经之路。

我们都知道，招商好了，中小企业可以在强手如林的环境中杀出一条血路，脱颖而出；招商不成功，对本来就资金不足的中小企业来说无疑“雪上加霜”，就会使得本来就陷入困境的企业更加困难。

在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，总想能靠着自己的能力就能够自力更生。更有甚者，也曾想过请“外脑”帮助，所以左挑右拣，又在相对应的智力投资上缩住了手脚，凭着与“外脑”们接洽时得到的一丁半点讯息，又在网上学学习取取经，满心以为自行消化，就能死搬硬套在自己的身上，其结果当然是在招商时屡遭败绩。

事实上，“招商”这个概念已经远远不是几年前可以引起“狂潮”的招商，现在的招商是众多企业从一个小碗里面抢饭吃，所以竞争更加激烈，如果不进行周密的安排与策划，没有众多的资源以及丰富的招商经验，没有专业实战的团队进行全程扶持，仅凭企业自身的生搬硬套那些死的东西，而不是活学活用，当然很难在招商市场上立足。

要知道，市场风起云涌，中小企业立足更是难上加难，做为任何一个想要做大企业的中小企业，在进行市场营销过程中都要有缜密的思维来判断，自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果！只有靠着自己的主动出击，寻找适合于企业自身发展的“外脑”，才不至于坐等市场时机错过，如果你没有足够的资金和可以摸索的时间，那么就不要轻易把企业放在刀尖上，要知道，你的“自力更生”，很可能导致你的企业走向衰败！

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生在实践中总结出的、近年来广大中小企业在操作市场过程中面临的普遍问题，要使企业走出困境，克服重重困难，打出一片新的天地，必须找到有实战经验的、有市场执行力的策划团队来指导规划，才有可能在惨烈的市场竞争中找到属于自已的那块奶酪，否则，送给你企业的，只有两个字：没戏！

针对当今市场的招商现状，蓝哥智洋国际行销顾问机构根据自己丰富的实战经验，把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。

由于资金的压力，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。这种短平快式的急功近利不仅不会收获什么，反而透支的是企业的信誉。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，现行的招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道，没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。

毋庸置疑，样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。本着对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责的态度，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来，震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。

鉴于此，如果盘点自身缺乏成功招商的基因，不妨寻求有实战经验的战略合作伙伴，那样要比你自身的摸索和尝试，就成功来讲，要有保证得多。说白了，当今市场有的是产品，事实上也不缺产品。如果一个企业只会嚷嚷着片面叫嚣着自身的产品，那是没有什么作用的，更不用说在市场上掀起一丝波澜了。要记住，如果从现在开始，放下所谓自力更生式盲目不切实际的主观招商，一切都还来得及，否则，与生俱来的痛苦会陪伴你相当一阵子。

想成功招商，找蓝哥智洋。如果你没有这样的理念，那就要警惕了。因为市场机会是稍纵即逝的，否则等到别人来把你吃了，你连哭都来不及。在市场上要站稳一席之地，毕竟是笑比哭好。　

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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