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品牌营销九维战略创始人广州巨信葛闻华：中国企业要根据自身行业的特点，充分应用好数据库营销的433 定律，使我们的营销迈向更高的层次水平。

某友在工商局注册成立咨询公司后不到一周，就收到了来自电脑公司的一封简洁的促销信件，

一个展开后只有A4 大小的彩色三折页。上面推荐了三款适合中小企业使用的笔记本电脑。

这就是DM 营销的一个典型案例。

DM 营销方式在全球范围内越来越流行， 在传统的直接营销中， 数据库营销要素的份量越来越大。从上面电脑公司的DM 营销成功案例中我们能得到什么启发，DM 营销成功的关键是什么呢?

选择目标客户及获取数据

案例中某友刚刚注册新的咨询公司，极可能有购买办公电脑的迫切需求。而这些潜在客户联系方式的数据通过工商局可以非常容易地及时查询到。

数据库营销首先要确保数据的准确性和质量。一般而言，营销数据来源有两种方式，一种是企业在业务中积累的，一种是从外部(如名单提供商)购买的。企业的业务活动中会产生大量数据，例如企业在销售活动、市场活动、市场调研、客户的来电咨询、售后服务中都可以有意识地收集客户的详细信息。

在从外部购买时，应注意以下几点。一是要调查名单提供商的资质、专业性，如果这家公司运作时间不长、公司经营不规范， 卖给你的数据可能也有问题。二是要看数据是什么时间收集的，是不是具备时效性，数据有没有跟新。三是使用这些数据前应抽取一部分做小范围的测试，以测试结果来推测数据的准确性。

数据质量管理和数据利用是一门艺术。在使用数据前，一定要对数据进行筛选，挑选出对企业的产品有迫切需求和具备购买力的细分客户群。常用的筛选细分客户群的方法有RFM 模型、相关分析、逻辑斯蒂模型、数据挖掘技术、决策树等。

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