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姓名： 孙向阳
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家居体验式营销改变未来 2009-11-02

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日趋竞争激烈的家具市场，传统的经营模式业已成熟，家具卖场要业绩倍增需要解决6个问题：1、商品影响力。通过产品款式、品质吸引消费者；2、陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色，营造家居氛围，吸引顾客的视线，产生购物的行动；3、导购营销能力。全面提升导购成交率；4、集客力。提升卖场客源量；5、管理运作力。将每天的工作细节管理到位，让业绩随管理而改变；6、市场拓展力。开发新客户、新市场，并培养新老客户的忠诚度。
 
对大部分家具企业来说，充分运用体验式营销来拉近消费者与产品之间的距离，来整合品牌资源提升竞争实力，是解决上述6个问题的核心方法。
 
在中国的家居行业，成功的体验式卖场的代表，如美克美家推出了“卖一种生活模式，顺便卖家具”的经营理念，主张为消费者选择合适的生活方式提供了完备的解决方案；宜家则运用“试用”体验推广质量主张；红星美凯龙推出了“1比1样板房 、园林融入卖场、顾问式导购”为特征的体验式卖场。这种家居验式卖场模式能更加全面、直观和感性的向消费者展示商品，逐渐被消费者所接受并产生效益，具有不可替代的优势。这种营销模式也是家居卖场的主要发展趋势。
 
体验式营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。用一句最简单的话来概括，就是“邀请你的客户来体验你的服务”。消费者在选择产品的时候，能置身产品所倡导的环境中，让文化、产品与品牌互为交融，消费者看似在购买产品，实则购买的是产品所倡导的文化及品牌理念。体验式营销提高核心竞争力最有效手段。
 
体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。
 
家居消费不仅反映了消费者在家居方面的功能性需求，也要体现出他们在家居生活构成、品味、理念等方面的满足，消费是为了更好的提升生活质量。每个消费者心中都有一个完美的家的形象，他们购物最终目的就是把这个愿景转化为现实。美克美家以及宜家等体验式卖场无疑在一定程度上，就是想通过营造“家”的体验和感觉来争取消费者的认同。
 
管理大师彼得·德鲁克说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”同样，营销的目的也只有一个：创造有价值的消费者体验。那么美克·美家提供给消费者的“有价值的体验”是什么呢？美克·美家又如何能够创造出这种“有价值的体验”？
 
国际家具连锁零售企业美克美家不仅是公认的欧美经典家居代表，也是体验式家居营销企业的杰出代表。美克美家体验式家居营销的特点：
 
美克·美家，首先是它的家居质量、风格、精细的工艺备受称赞；其次是卖场为顾客提供了集展示、体验、销售为一体的平台，充分利用现场的灯光、图片、实物以及设计师对家具的设计搭配，为消费者提供古朴又时尚的整体家居陈列方案，布置出真实的家居环境，营造了视觉、听觉、嗅觉、触觉相结合的整体氛围，用纯粹的欧美家具及饰品布置出风格各异、典雅别致的全真展示间，将原汁原味的欧美生活展现给顾客，让人们充分感受到艺术化的生活方式，其“一站式置家”、免费的“家访”服务无不体现美克·美家“不仅仅是家具供应商，更是生活方式的提供者、消费者的家居顾问、经典生活方式的创造者”的服务理念。

  在美克美家旗舰店，实景设计包含卧室、餐厅、玄关、衣帽间，让消费者在选购家具时能获得体验式感受。“体验式”使人们对家具产品的性能舒适度提前有一个全面的亲密接触，也使消费者在实景样板间中对家居效果有更生动直观的体验。在体验馆里，除了可以获得直接的视觉效果和家居生活真实体验外，还有专业家居设计师根据消费者的生活方式和需求，从设计风格、使用功能、节能环保等方面做产品整合、搭配和推荐，帮助消费者实现整体解决方案。这样整体的设计和搭配，不仅能够有效消除消费者面对琳琅满目的产品无法综合配搭的困扰，还能让消费者提前感受产品的使用效果，体验自己未来所拥有的生活。 

孙向阳
《深圳家具报》顾问      中国品位家具联盟顾问  上海财经大学博士
 《中国家具培训教程》主编   《赢在家具》系列丛书主编
150家家具、建材企业、家具卖场管理培训顾问和高级培训师
家具，建材连锁领域店长培训和企业运营管理专家；
在《中国家具》、《中国经营报》、《深圳家具报》、《销售与市场》、《中华家私》、中国家具网、中国总裁培训网等50家报刊、网站发表文章360多篇。
 

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类别：市场营销 |   浏览数(6867) |  评论(0) |  收藏

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