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课程收益：

高效的消费者心理与行为研究和市场开发策略
闫治民
培训对象
＆#61656; 企业高管人员、企业产品研发人员、市场一线基层营销人员
培训目标
＆#61656; 掌握消费心理与消费者行为特征
＆#61656; 掌握消费者的购买动机和购买决策
＆#61656; 了解购买行为与消费者的心理特性
＆#61656; 了解购买行为与消费者的影响因素
＆#61656; 了解影响消费者的满意与不满意因素
＆#61656; 了解消费者的潜在需求和需求导向
＆#61656; 品牌建立及对消费者的影响作用
培训时间
＆#61656; 2天，每天不少于6标准课时
培训大纲
第一章 消费者导向型时代的营销
一、 市场营销发展的几个阶段
二、 消费者导向型时代的营销特征
三、 消费者导向对企业营销的需要
四、 4C\4R经典营销理论对消费者导向时代的指导意义
4C理论
1．需求（CUSTOMER）。
2．成本（cost）。
3．便利（convenience）。
4．沟通(communication)。
4R理论
1. 保持（retention）、
2. 关系

课程内容：

高效的消费者心理与行为研究和市场开发策略
闫治民
培训对象
＆#61656; 企业高管人员、企业产品研发人员、市场一线基层营销人员
培训目标
＆#61656; 掌握消费心理与消费者行为特征
＆#61656; 掌握消费者的购买动机和购买决策
＆#61656; 了解购买行为与消费者的心理特性
＆#61656; 了解购买行为与消费者的影响因素
＆#61656; 了解影响消费者的满意与不满意因素
＆#61656; 了解消费者的潜在需求和需求导向
＆#61656; 品牌建立及对消费者的影响作用
培训时间
＆#61656; 2天，每天不少于6标准课时
培训大纲
第一章 消费者导向型时代的营销
一、 市场营销发展的几个阶段
二、 消费者导向型时代的营销特征
三、 消费者导向对企业营销的需要
四、 4C\4R经典营销理论对消费者导向时代的指导意义
4C理论
1．需求（CUSTOMER）。
2．成本（cost）。
3．便利（convenience）。
4．沟通(communication)。
4R理论
1. 保持（retention）、
2. 关系(relationships)、
3. 推荐(referral)、
4. 恢复(recovery)。
五、 全员营销理念及内涵
第二章 消费者消费心理与行为概述
一、 消费者心理与行为研究的目标
二、 消费者心理与行为研究方法
三、 消费者研究与IT产品营销
四、 经典案例介绍
第三章 消费者知觉与学习心理
一、 消费者知觉类型
二、 消费者知觉影响因素
三、 消费者产品概念形成模型
四、 消费者知觉IT产品应用案例
五、 经典学习理论简介
六、 消费者卷入理论模型
七、 消费者学习测量
八、 消费者学习IT产品应用案例
第四章 消费者动机与决策心理
一、 消费者动机经典理论简介
二、 消费者动机过程模型
三、 消费者动机形成和动机激发
四、 消费者动机分析方法
五、 消费者动机IT产品应用案例
六、 消费决策的类型与决策层面
七、 消费者一般决策模型
八、 跨越裂谷与影响力高端模型
九、 消费者决策IT产品应用案例
第五章 人格特性与消费者行为
一、 人格理论简介
二、 消费者人格与市场细分
三、 消费者人格与品牌/产品/业务设计
四、 消费者人格特性测量方法
五、 IT产品标准人模型
六、 消费者人格IT产品应用案例
第六章 消费者态度形成与转变
一、 消费者态度的结构模型
二、 态度形成与态度转变
三、 消费者满意度的影响要素
四、 消费者态度测量方法
五、 消费者态度与IT产品应用案例
第七章 品牌构建与消费者行为
一、 品牌的概念与品牌类型
二、 基于消费体验的品牌分析与建构模型
三、 品牌规划与品牌定位
四、 品牌对消费者的影响力要素
第八章 基于消费者需求的市场开发体系构建策略
一、战略4P工具在市场开发中的运用
1. 市场调查
＆#61656; 市场调研的分类
＆#61656; 市场调研的方式
＆#61656; 宏观市场调研的内容
＆#61656; 微观市场调研的内容
2. 市场细分
＆#61656; 市场细分的目的
＆#61656; 市场细分的方法
3. 目标市场
4. 市场定位
二、4P理论与市场开发实践
1、产品(Product)开发
＆#61656; 产品是4P的核心和基础
＆#61656; 产品概念
＆#61656; 产品质量（内在品质、外在品质、功能质量）
＆#61656; 产品创新
2、价格(Price)策略
＆#61656; 价格是重要但不是唯一的竞争手段
＆#61656; 价格竞争不只是低价竞争
＆#61656; 价格的制订方法
3、渠道(Place)设计与开发
＆#61656; 渠道的概念
＆#61656; 渠道的作用
＆#61656; 渠道的选择
＆#61656; 渠道的设计
＆#61656; 渠道的开发
＆#61656; 渠道的管理
＆#61656; 渠道的服务
4、促销(promotion)
＆#61656; 促销的概念
＆#61656; 促销的目的
＆#61656; 促销的策略
＆#61656; 促销的工具
三、IT产品品牌定位与诉求策略设计
1. 消费者品牌消费心理分析
2. 消费者品牌消费需求内容分析
3. 品牌的定位策略
4. 品牌诉求创意策略
＆#61656; 品质诉求
＆#61656; 功能诉求
＆#61656; 价值诉求
＆#61656; 情感诉求
＆#61656; 文化诉求
四、IT产品的消费者品牌体验管理方法
1. 消费者品牌体验与体验营销
2. 确认品牌价值与消费者认知的关连度
3. 了解当前的消费者体验和期望，确定关键体验
4. 期望和实际关键体验的差距分析，规划填补差距的要求
5. 把要求与策略、人、流程和技术相结合
6. 为持久改善定制反馈机制
五、消费者品牌体验流程
1. 针对最重要的接触点设计完整的消费者体验流程
2. 通过细分消费者体验流程来度量，管理和提高消费者体验
3. 通过对关键体验的着重把握来最大化消费者满意度
4. 通过对品牌化消费者体验的推广来扩大品牌价值
六、消费者品牌体验工具和应用
1、消费者忠诚度与消费者价值象限
＆#61656; 如何定义您的最佳（目标）消费者
＆#61656; 如何通过价值和忠诚度因素来细分您的消费者
＆#61656; 如何引导您的消费者重组并优化资源配置
2、多渠道接触点图标
＆#61656; 如何通过整个消费者体验流程来设计您所有的消费者接触点
＆#61656; 如何确定最重要的接触点
＆#61656; 如何“品牌化”您的消费者接触点
3、消费者体验管理方法工具
＆#61656; 如何发现您的目标消费者的最关键体验
＆#61656; 如何结合您的业务策略与企业能力
＆#61656; 如何验证您的品牌价值——为什么消费者会从您这里购买产品？
4、消费者体验流程图
＆#61656; 如何在您最关键的接触点上设计完整的消费者体验流程
＆#61656; 如何有效的评估，管理与提高消费者体验
＆#61656; 如何通过重组资源来最大化您的消费者满意度并扩大品牌价值
个人联系方式
＆#8226; 电子信箱 yanziman@sohu.com
＆#8226; MSN：　　yanziman2004@126.com
＆#8226; QQ：707265114